En busca de la meritocracia en la industria de fondos

Una solución de mejora para las gestoras con redes

En busca de la meritocracia en la industria de fondos

El modelo de negocio de la banca generalista no ha sido nunca la gestión y venta de fondos de inversión. Los fondos de inversión siempre se consideraron productos de estantería y el tener a todas las redes comerciales con el compromiso de comercializar sus propios productos ha podido estar detrás de no necesitar evaluar sus propios méritos con objetividad para poder competir por la calidad, y no por la cercanía al cliente.
Pero tengo la sensación que nuestra industria es consciente de la necesidad de virar hacia un compromiso con la “meritocracia”, gestionando y comercializando fondos de inversión.
Ahora el entorno ha cambiado, y la banca necesita productos con margen, y sin riesgo para la entidad. Además el cliente se ve obligado a desplazar sus ahorros a algún producto que tenga potencialidad de resultados mayores. Por tanto, se aúnan los intereses de ambos.
La solución creciente es vender más los servicios de gestión de productos propios que de asesoramiento de productos externos, ya que el servicio de asesoramiento es caro,  da mucho trabajo y muchos menos ingresos, y la nueva Mifid reducirá los ingresos aún más en este servicio. Cuanto antes empieces mejor.
Pero la mejora de la educación financiera de los clientes está obligando a mejorar el servicio prestado, porque ya no se fían de todo lo que se les cuenta, ahora se informan más, valoran mejor y exigen mucho más.
Ahora no es tan fácil “colocar” el producto recién salido de la fábrica de gestión, aunque tengas una gran red de tiendas. Ahora los clientes descubren las ineficiencias o sobrecostes que pudieran tener los productos,  sus mediocres resultados, etc. y sin duda, notan cuando la persona que le aconseja no sabe de lo que está hablando, solo intenta “colocar” la novedad.
Es fácil entender que se dificulta ser una buena fábrica de productos en un mercado financiero tan competitivo, flexible e innovador, ya que siempre habrá alguien que podrá hacer mejor las cosas que tú, lo que impide darle el mejor producto a tu cliente.
Probablemente la mejor solución es disponer de marca blanca de distintas clases de activos y productos multiactivos perfilados, pero asociados mayoritariamente con gestoras externas especialistas, bajo rigurosos procesos de selección y seguimiento de su calidad. Los equipos de selección de fondos y de estrategia global de inversiones liderarían este proceso en las gestoras.
Las entidades que no den ese paso, deberán realizar un gran esfuerzo en aumentar las capacidades de sus equipos de gestión y analistas, porque si no difícilmente podrán competir a medio plazo.
Los clientes pueden aprender mucho más rápido que las entidades son capaces de cambiar. La mediocridad y el conformismo son los enemigos del éxito. Debemos buscar la meritocracia en nuestra industria.
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Importante: Las opiniones expresadas son responsabilidad única y exclusiva del autor, y no representan la posición de la entidad en la que presta servicios.