Mejorar la comunicación mediante el RAPPORT

“Cuando quiera descubrir cosas acerca de sus pacientes, observe, observe sus conductas” Milton Erikson
Cuando mantenemos una reunión, uno de los factores más importantes para alcanzar el éxito es el conseguir mantener una comunicación efectiva, normalmente mediante un acercamiento con la otra persona. El proceso de acercamiento, de conexión a la otra persona, es utilizado de forma intuitiva por muchas personas, pero puede ser aprendido y practicado para mejorar la comunicación.

Una buena herramienta para conseguirlo es aprender como obtener el “Rapport”, que significa acompañar, acompasar. Se dice que en una relación entre dos o más personas hay rapport cuando sus pensamientos o sentimientos armonizan entre sí.

El Rapport, por tanto, es una herramienta fundamental en trabajos donde se requiere empatía o sintonía con otras personas, generando las condiciones perfectas para resolver conflictos, negociaciones o ventas, al lograr un clima de confianza, credibilidad e interés.

¿Cómo conseguir Rapport?
Nosotros tenemos una mente consciente y una mente inconsciente. Cuando conversamos con alguien, cuando estamos en una reunión, nuestra mente consciente está concentrada en las palabras que escuchamos, en las ideas que luego plantearemos, etc, pero nuestra mente inconsciente está recibiendo señales de las otras personas, captando el tono de voz, el lenguaje no verbal, etc. Nuestra mente inconsciente interpreta estas señales y las relaciona con nuestro modo de vivir, de sentir y saca una conclusión: es de confianza o no lo es, me siento bien o quizás no siento nada especial.

Esa sensación la hemos tenido muchas veces cuando conocemos a alguien, cuando llegamos a una reunión y percibimos en pocos minutos si tenemos lo que llamamos “Química” con unas u otras personas.

Conseguiremos el Rapport si conseguimos “conectar” con la mente inconsciente de la otra persona, acompañándola y guiándola, estableciendo un lazo de confianza.

¿Cómo conectar, como alcanzar el rapport?

Conectamos con la otra persona cuando observamos los canales por los que se comunica una persona, prestando especial atención a las siguientes vías:

Frecuencia y profundidad de la respiración
La postura corporal, movimientos y gestos
La forma de hablar, su ritmo, tono y volumen.
Parpadeo y vías de acceso ocular
Patrones de lenguaje (visual, auditivo, olfativo, etc.)

Una vez analizados estos canales podemos actuar copiando posturas, gestos, estado de ánimo, repitiendo similares palabras, la forma de pronunciarlas, etc. Todo con sutileza, de forma natural.
Si conseguimos unirnos, cadenciar nuestra comunicación como en una danza, si las dos personas adoptan la misma postura, el mismo ritmo, conseguiremos estar en Rapport. Ahora la sintonía estará muy cerca y llegarán los acuerdos.

Veamos algunos ejemplos de vías para alcanzar el rapport:

La respiración

Mientras conversamos con la otra persona, podemos observar la velocidad y ritmo de su respiración. Si luego igualamos la velocidad de su respiración, igualaremos también la velocidad al hablar.

Con la postura corporal, movimientos y gestos

Podemos generar Rapport imitando posturas, movimientos, gestos tras unos segundos después de haberlo hecho la otra persona. Por ejemplo, podemos generar rapport desde los primeros saludos. Si alguien nos saluda eufóricamente debemos responder así también, si nos alza una mano para saludar, nosotros responderemos alzando la nuestra también.

Al hablar

Cuando estamos hablando con alguien podemos modelar (copiar) también la velocidad de su voz, es decir, si habla rápido nosotros también haremos lo mismo, si habla despacio para generar Rapport hablaremos también despacio.

Con el lenguaje

Hay personas que por lo general usan una palabra que es común en ellos, lo cuál para generar Rapport la usaremos en algunas ocasiones mientras conversamos. Por lo general trataremos de repetir las últimas frases de la persona a la cual hacemos rapport.

No obstante, observar al mismo tiempo todas estas posibilidades es muy difícil. Por eso es mejor seleccionar una o dos, realizando un especial esfuerzo por copiarlos. Si intentamos reflejar la postura corporal, la respiración y los gestos, es difícil que se pueda atender a la voz o a los patrones del lenguaje, aunque practicando se puede ir aumentando las vías de acompasamiento hasta llegar al nivel de Rapport deseado.

¿Cómo saber que es eficaz lo que estamos haciendo?
Después de haber acompasado una conducta, se puede comprobar si estas en rapport con ella simplemente cambiando la conducta y verificando si la otra persona te sigue. Si sigue tu nueva conducta quiere decir que estás en rapport. Si no lo hace, no estas en rapport. En este caso, se puede volver a intentar acompasar su conducta de nuevo.

La comunicación no verbal
En nuestra relación con los demás, la forma en que nos comunicamos no verbalmente es un importante lenguaje que suele quedar relegado, si no olvidado en nuestros intentos por conectar con otras personas. Seamos conscientes de los mensajes que comunicamos y mejoremos nuestra capacidad de observar los mensajes de los demás. Nos permitirá adoptar un lenguaje corporal que atraiga a los demás, obteniendo claros beneficios.

Mejorar la comunicación con PNL

El que puede cambiar sus pensamientos puede cambiar su destino – Stephen Crane

Es una nueva tendencia venida desde Estados Unidos, aunque nació en 1977. El mundo empresarial está utilizando la PNL (Programación Neurolingüística), a la que acuden desde políticos a empresarios de éxito, deportistas o escritores, porque la PNL enseña a identificar el lenguaje inconsciente para mejorar los procesos de comunicación.

Cuando nos comunicamos, el lenguaje consciente que utilizamos es muy poco en relación al inconsciente, que representa casi el 90%. A través de esa parte inconsciente, el emisor trasmite una gran cantidad de información al receptor sobre su forma de pensar y actuar. Bien identificadas, hace que la comunicación sea un éxito: es decir, que el mensaje que reciba el interlocutor sea el que el emisor quiere transmitir. Simple, pero no siempre ocurre así.

PNL, la Programación Neurolingüística, podemos definirla como un sistema para preparar (programar) sistemáticamente nuestra mente (neuro), y lograr que comunique de manera eficaz lo que pensamos con lo que hacemos (lingüística), logrando así una comunicación eficaz a través de una estrategia que se enfoca al desarrollo humano.

Sus creadores, Richard Bandler (informático) y John Grinder (lingüista y Psicólogo), estudiaron la relación del lenguaje con nuestra neurología y observaron cómo las personas de éxito programaban sus pensamientos y estrategias de manera consciente e inconsciente para obtener resultados positivos. A partir de esa observación, llegaron a establecer qué tipo de patrones, formas o pautas usaban en su comunicación estas personas que les hacían sobresalir sobre los demás y llegar a las cotas de máximo éxito.

Se descubrió algo sorprendente. Se demostró que más importante que el contenido de lo que decían, eran los procesos mentales que utilizaban para almacenar, clasificar y comunicar su experiencia a través de los cinco sentidos y del lenguaje, no sólo oral, sino el lenguaje “total” de nuestra “unidad personal” (mente, cuerpo, fisiología, actitudes, sentimientos, emociones, aspecto físico, aspecto psíquico…) En definitiva el CÓMO importaba más que el QUÉ.
El Sistema PNL sostiene que es posible cambiar o reprogramar esta estrategia o plantilla de pensamiento, si es que hay algo que limite, o para potenciar algún recurso, comportamiento o creencia, con el fin de mejorar nuestra calidad de vida.
La PNL es por tanto, una aplicación práctica que nos permite, mediante técnicas y herramientas precisas, reconocer y desarrollar habilidades para el crecimiento personal y la mejora de las relaciones interpersonales. Pero sobre todo, nos permite conocer de manera objetiva la percepción de los demás y la de nosotros mismos.


Visuales, Auditivos o Kinestésicos
De acuerdo a la PNL se distinguen tres sistemas de representación que definen el estilo de comunicación de cada persona. Son nuestra manera de entender y funcionar en el mundo que nos rodea. Hay que entender la importancia de escuchar al otro para hablar en “su mismo idioma”.
Un tipo de personas son las Visuales y podrían representar aproximadamente el 75% de la población. Son las que necesitan ver y ser mirados. Este tipo de personas son rápidas e inclusive hasta pueden omitir palabras por la rapidez de su pensar, como que el pensamiento gana a la palabra. Generalmente tienen el tono de voz más alto, su pensamiento es mayormente con imágenes. La mayoría de los jóvenes es visual.
Otro grupo son los Auditivos, que representa a un 15% aproximadamente. Tienen un ritmo intermedio, suelen hacen una pequeña pausa al hablar, necesitan saber que el otro está entendiendo o que les está escuchando por lo menos. Piensan una cosa a la vez o el pensamiento va paralelo a lo que escuchan o hablan. Suelen ser más profundos que los visuales, pero abarcando menos cosas. Suelen ser conversadores y no siempre miran al interlocutor, sino que dan preferencia al campo auditivo. Este grupo (periodistas, contables…) valora el dato, las referencias, contrasta las informaciones y tiene un amplio vocabulario.
Finalmente están los Kinestésicos, que necesitan mayor contacto físico. Son más sensibles que los dos precedentes, su mundo son las sensaciones, los cinco sentidos, más como sensación que como campo de acción, principalmente a nivel de piel. Les es muy importante el aspecto afectivo y las emociones. La gran mayoría de los políticos son kinestésicos. Toman sus decisiones con tiempo, es importante hacerles sentir bien, no presionarles, les gusta el contacto físico y hablan lento.
Estos tres tipos se van alternando en nuestros comportamientos a lo largo de nuestras vidas, unos más que otros. Dependiendo de los diversos entornos, en algunos podemos actuar diferente y de manera simultanea, igualmente dependen de las personas con las cuales estemos tratando.
Sabiendo cómo es el interlocutor, se puede adaptar la comunicación y las relaciones de negocio a él. Si tú eres muy visual y tu cliente es kinestésico, podrías parecerle nervioso, por lo que deberás intentar acoplarte a su perfil. Otro ejemplo estaría en llegar a la mayoría de personas visuales en las presentaciones, introduciendo más imágenes.
Existen otras muchas recomendaciones prácticas de la PNL. Por ejemplo el evitar las frases negativas. El subconsciente no entiende el ‘no’. Así, podríamos decir “acuérdate de traerme la factura”, frente al “que no se te olvide traerme la factura”.


El árbol de la PNL, una metáfora didáctica

EDUARDO DÍÉZ psicólogo, psicoterapeuta, coach, y formador de PNL desde hace más de 15 años, lo definió de esta manera en un artículo.

La PNL es como un árbol que crece en un terreno especial. Sus raíces se acomodan en el subsuelo, y sostienen un tronco que se eleva hacia el cielo. De él surgen multitud de ramas. Al final de cada una de ellas, se encuentran frutos diferentes.

El terreno son las creencias (presuposiciones) de las que se alimenta la PNL. Las creencias que afectan a nuestra conducta, consciente o inconscientemente. Una de estas creencias es: “El fracaso no existe, es solo una señal para hacer algo diferente”. Otra creencia de la PNL es: “La intención última de toda conducta humana es siempre positiva y valiosa”. ¿Son verdaderas estas creencias?. Para la PNL no importa. Sólo es importante comprobar si son útiles, si sembrando en esta tierra obtendré los frutos deseados.

Las raíces son los fundamentos del árbol. La raíz de la PNL es la empatía (rapport), es decir, la habilidad de comprender y respetar el punto de vista de la otra persona, obteniendo así su respeto y confianza. Cuando la raíz falla, el árbol se seca.

El tronco es el camino que me conduce hasta el punto en el que el árbol se bifurca en múltiples ramas: ¿Qué fruto deseo? Qué rama me conduce hasta él?. El tronco de la PNL consiste en obtener información mediante el lenguaje: ¿cuál es mi objetivo? cómo puedo conseguirlo?.

La información se maneja, en PNL, mediante dos técnicas lingüísticas: el metamodelo del lenguaje (lenguaje de precisión), y el modelo Milton (lenguaje hipnótico).

Cada rama sostiene un fruto atractivo y jugoso. Cada rama es una técnica que me permitirá alcanzar un objetivo deseado. Y las ramas se juntan formando ramas más gruesas. Las técnicas se agrupan en diferentes racimos o tipos de técnicas: anclajes, submodalidades, metáforas, resolución de conflictos, y estrategias.

El árbol de la PNL me muestra, por tanto, qué creencias son más útiles para conseguir mis objetivos, cómo construir relaciones empáticas, qué preguntas hacerme para averiguar qué objetivo es el que quiero, y cómo (mediante qué técnica) puedo conseguirlo.

Gracias a todos sus elementos, el árbol puede dar buenos frutos. Gracias a la PNL nosotros también podemos hacer fructificar nuestras capacidades, que están ahí, a nuestro alcance, pendientes de desarrollar.

Porque como decía Einstein, solo utilizamos un 10% de nuestro potencial. Y gracias al árbol de la PNL, he aprendido también que, en ocasiones, el cambio puede ser fácil, rápido y sorprendente.