En busca de la meritocracia en la industria de fondos

Una solución de mejora para las gestoras con redes

En busca de la meritocracia en la industria de fondos

El modelo de negocio de la banca generalista no ha sido nunca la gestión y venta de fondos de inversión. Los fondos de inversión siempre se consideraron productos de estantería y el tener a todas las redes comerciales con el compromiso de comercializar sus propios productos ha podido estar detrás de no necesitar evaluar sus propios méritos con objetividad para poder competir por la calidad, y no por la cercanía al cliente.
Pero tengo la sensación que nuestra industria es consciente de la necesidad de virar hacia un compromiso con la “meritocracia”, gestionando y comercializando fondos de inversión.
Ahora el entorno ha cambiado, y la banca necesita productos con margen, y sin riesgo para la entidad. Además el cliente se ve obligado a desplazar sus ahorros a algún producto que tenga potencialidad de resultados mayores. Por tanto, se aúnan los intereses de ambos.
La solución creciente es vender más los servicios de gestión de productos propios que de asesoramiento de productos externos, ya que el servicio de asesoramiento es caro,  da mucho trabajo y muchos menos ingresos, y la nueva Mifid reducirá los ingresos aún más en este servicio. Cuanto antes empieces mejor.
Pero la mejora de la educación financiera de los clientes está obligando a mejorar el servicio prestado, porque ya no se fían de todo lo que se les cuenta, ahora se informan más, valoran mejor y exigen mucho más.
Ahora no es tan fácil “colocar” el producto recién salido de la fábrica de gestión, aunque tengas una gran red de tiendas. Ahora los clientes descubren las ineficiencias o sobrecostes que pudieran tener los productos,  sus mediocres resultados, etc. y sin duda, notan cuando la persona que le aconseja no sabe de lo que está hablando, solo intenta “colocar” la novedad.
Es fácil entender que se dificulta ser una buena fábrica de productos en un mercado financiero tan competitivo, flexible e innovador, ya que siempre habrá alguien que podrá hacer mejor las cosas que tú, lo que impide darle el mejor producto a tu cliente.
Probablemente la mejor solución es disponer de marca blanca de distintas clases de activos y productos multiactivos perfilados, pero asociados mayoritariamente con gestoras externas especialistas, bajo rigurosos procesos de selección y seguimiento de su calidad. Los equipos de selección de fondos y de estrategia global de inversiones liderarían este proceso en las gestoras.
Las entidades que no den ese paso, deberán realizar un gran esfuerzo en aumentar las capacidades de sus equipos de gestión y analistas, porque si no difícilmente podrán competir a medio plazo.
Los clientes pueden aprender mucho más rápido que las entidades son capaces de cambiar. La mediocridad y el conformismo son los enemigos del éxito. Debemos buscar la meritocracia en nuestra industria.
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Importante: Las opiniones expresadas son responsabilidad única y exclusiva del autor, y no representan la posición de la entidad en la que presta servicios.

El reto del cliente 2.0 en Banca Privada y Gestión de Activos


Artículo publicado en Funds Society el pasado 15/10/2014

La falta de confianza en las instituciones financieras y gestoras de activos ha obligado a los clientes a tomar las riendas de gobierno de su patrimonio financiero, en un proceso imparable, sin rangos de edad. Todos en mayor o menor medida avanzan hacia la mejora de su educación financiera aprovechando los recursos facilitados por la digitalización de la economía. 

Y esta transformación digital ya está empezando a incidir en los servicios de banca privada y gestión de activos. Estudios avalan que en EE.UU. el 40% de los inversores utilizan las redes sociales como fuente de información de sus inversiones. En España se acerca al 30%, y aumentando. 

Sin lugar a dudas, la enorme disponibilidad de información y capacidad de interacción de inversores y ahorradores a través de los servicios web, las comunidades virtuales, redes sociales, blogs, etc, compromete desde el propio modelo de relación y comunicación con el cliente hasta la propia estrategia de productos y servicios. 

Un cliente 2.0 de Banca Privada es más exigente con el servicio y mucho más infiel. Quiere conocer las perspectivas, riesgos y oportunidades, consultando y escuchando también a otros prescriptores, analizando productos, marcas y personas. Además este nuevo cliente genera opinión en redes sociales. Su capacidad de influencia es mayor que hace tan solo tres años, siendo prioritario oírles y saber qué sienten y qué esperan de nosotros.

En definitiva, se está creando una base de inversores más informados y responsables con su dinero, abriendo numerosos interrogantes a las entidades que no estén evolucionando para mejorar la experiencia de la relación del cliente financiero 2.0.

Qué factores hay que empezar a gestionar desde la Banca Privada y la Gestión de Activos:

* Los clientes de banca privada y gestión de activos son menos confiados, están más informados y mejoran día a día su cultura financiera, por lo que se modifica la relación de poder hacia el cliente.

* Es crítico en este entorno mejorar la transparencia, la tecnología y el disponer de profesionales capaces de gestionar la relación de manera distinta.

* Las redes sociales jugarán un papel esencial en la interacción con clientes, información y asesoramiento sobre productos de inversión y ahorro, así como la imagen de marca de la entidad y de sus equipos. El cliente 2.0 espera encontrarte ahí.

* Los clientes serán muy exigentes en términos de pagar comisiones justas con relación a los productos y servicios que obtienen, por lo que se reducirán los ingresos de las entidades de Banca Privada y Gestión de Activos que no aporten un verdadero valor añadido.

* Las grandes entidades perderán cuota de mercado hacia nuevas empresas de servicios financieros (asesoramiento y/o gestión de activos) que se sirvan de las últimas tecnologías para ofrecer productos y servicios pioneros e innovadores, especialmente de la generación X (las que tienen ahora entre 30 y 45 años) y siguientes.

 Rafael Romero, director de Inversiones de Unicorp Patrimonio (Banca Privada Unicaja) y Profesor de Esesa Business School

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Las opiniones expresadas son responsabilidad única y exclusiva del autor, y no representan la posición de la entidad en la que presta servicios.

Los fondos de autor y la inteligencia colaborativa

La gestión de inversiones requiere del seguimiento de múltiples variables, debiendo valorarse el impacto de la macroeconomía, las decisiones de bancos centrales y los resultados y perspectivas de las compañías, pero también la geoestrategia global, las tendencias sociales y demográficas, el momento emocional de los inversores, y muchas otras cosas. Todo afecta, en mayor o menor medida, en el corto o medio y largo plazo.

Se comentan las bondades de los fondos de autor, basados en el talento de un solo gestor, pero pocos inversores reflexionan en el hecho de que estos no tienen la capacidad de seguimiento y valoración de todas las variables que impactan en su trabajo. Cuando las personas tomas decisiones en entornos de incertidumbre y con una siempre incompleta información, como es el día a día de un gestor, usan atajos mentales para tener respuestas rápidas a problemas complejos, suprimiendo parte del entorno para no entorpecerle.

Estos atajos, llamados heurísticos, pueden servir a menudo, pero pueden dificultar un cambio de planteamiento cuando las circunstancias del mercado han cambiado. Si un gestor usa estos atajos, sesgándose a unas características concretas en su política de inversión que le han funcionado en el pasado, es más dificil ser consistente en sus aciertos. Es lo que llamamos “riesgo gestor” y debe valorarse.

En  mi opinión, la consecución de los objetivos por un equipo de gestión es más sostenible que la de un talento individual, si promueven la inteligencia colaborativa, que nace de la acción de los miembros interactuando entre sí,  fomentando alcanzar decisiones de forma consensuada en un rendimiento intelectual mejorado, al reducir los sesgos individuales.

Para poder alcanzarlo, todo el equipo debe ser consciente del objetivo a lograr, facilitándose la colaboración y retroalimentación constante, y en un entorno de reflexión compartida de los planteamientos individuales.

El papel determinante del responsable del equipo, será la gestión óptima de los conocimientos, experiencias y sesgos de todos sus integrantes, de su iniciativa, creatividad, flexibilidad y motivación en el intercambio entre ellos. Y sin duda, todo ello en un marco de responsabilidad, respeto, transparencia y confianza, dejando los egos personales de lado y buscando las ideas colectivas que puedan representar a todo el equipo.

Los recientes casos de salidas de gestores estrella, demuestran que este negocio es de personas, en un nivel por encima de las propias empresas y su imagen de marca. Pero las compañías pueden trabajar para construir equipos que faciliten un proceso de inteligencia colaborativa en las principales decisiones de inversión, minorando los riesgos gestor en su volumen de negocio.

Rafael Romero es Director de Inversiones en Unicorp Patrimonio (Banca Privada Unicaja) y Profesor en Esesa.


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La automedicación financiera

SIN LA INTERVENCIÓN Y CONSEJO POR PARTE DE UN PROFESIONAL

La automedicación financiera

TRIBUNA de Rafael Romero, asociado EFPA nº 6.692 y finalista del concurso de mayo de EFPA España y Funds People.

Rafael Romero | 30 mayo del 2014 – 07:24 hrs.

Autor imagen: Cedida

La automedicación farmacéutica en un hábito común en nuestra sociedad. Utilizamos medicamentos para el dolor de cabeza, para mejorar la digestión, para la tos, etc. Esta automedicación puede ser conveniente para tratar síntomas menores y durante un tiempo limitado.

Muchos inversores hacen gala de sus conocimientos adquiridos por la lectura de un artículo en una revista o web, los comentarios en redes sociales, el consejo de un buen amigo, etc. e intentan resolver ellos mismos sus necesidades de inversión.

Esta es la automedicación financiera, la utilización de productos financieros por parte de un inversor o ahorrador sin la intervención y consejo por parte de un profesional. Al igual que un médico para tratar enfermedades, el inversor debe entender que necesita a un profesional para diagnosticar el problema, la prescripción del mejor producto/s para resolverlo y una supervisión regular del tratamiento.
Existen medicamentos que necesitan una receta de un profesional para adquirirlos, pero en finanzas, lamentablemente, están disponibles sin receta la mayoría de productos, sin valorar si serán efectivos, así como sus riesgos. Un paciente autoprescrito en materia de inversión, ha podido diagnosticar de forma incorrecta y no haber considerado los efectos secundarios de los productos, que quizás no lleguen en la primera toma, pero pueden llegar en un uso continuado.

Tras el uso inadecuado de productos financieros, pueden llegar reacciones adversas: alergias, intoxicaciones e insomnio. Las emociones negativas acabarán por cubrir la racionalidad de usar estos medicamentos financieros para resolver mejor tus problemas futuros, y acabaremos perdiendo la oportunidad de salvaguardar nuestro patrimonio de las pérdidas impuestas por la actual represión financiera invirtiendo en depósitos o garantizados.
La CNMV va dando pasos muy cortos hacia la necesidad de tener productos no disponibles sin receta. El acceso es libre a numerosísimos productos que pueden hacerte perder mucho dinero: futuros, opciones, warrants, turbos, CFD, ETF apalancados, fondos de altísima volatilidad, acciones de enorme riesgo e iliquidez, etc.
Las “farmacias” financieras generan retornos considerando que si no hay prescripción, no hay riesgo para la entidad, y el nuevo entorno web 2.0, el marketing agresivo de gestoras, etc. está favoreciendo la automedicación financiera al calor de la falta de confianza en los médicos-asesores.
Debemos trabajar toda la industria para que el inversor mejore su educación financiera, pero no tanto para que sea capaz de automedicarse, sino para que entienda que la gestión de un patrimonio va mucho más allá de entender cómo funcionan sus productos, sino la panorámica de conjunto, sus sesgos, oportunidades y riesgos. Sólo muchos años de experiencia y elevada formación técnica, al igual que un buen médico, te capacita para afrontar tal desafío con éxito.
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Este artículo se publicó en la web de Funds People http://www.fundspeople.com/noticias/139912

Fondos de autor, ¿moda pasajera?

Brillar en las pasarelas todas las temporadas lo consiguen muy pocos

Fondos de autor, ¿moda pasajera?

Rafael Romero | 08 abril del 2014 – 17:23 hrs.
Observo con interés la estrategia de distintas entidades de apuntarse a la última moda de ofrecer fondos de autor. Qué envidia ver los numerosos halagos que llegan desde la prensa a los gestores más mediáticos, normalmente por el único sesgo de una gran rentabilidad pasada, pero cuyos admiradores olvidan que el salirse del consenso suele ofrecer comportamientos dispares. La historia ofrece muchos ejemplos. 
Pero el marketing no habla de eso, habla de libertad de gestión, flexibilidad, talento, convicción, visión… palabras mágicas para un cliente de banca privada y personal, todavía resquemado con sus entidades financieras. Pero yo me encuentro muy a menudo con esas mismas virtudes en muchos equipos de gestión sin el apellido de “fondo de autor”.
¿No era Bill Gross el gran gestor gurú de la renta fija? ¿El gran oráculo?  Ahora se oye que Gross perdió el norte (no genera alfa), y resulta que es egocéntrico, que está endiosado, carente de visión, sin capacidad de consensuar con un equipo…¿Ya no es tan bueno? ¿No hace las mismas cosas y de la misma manera que lo encumbraron?.
Los más antiguos del lugar se acordarán de Bill Miller (en activo todavía), uno de los gestores de Renta Variable USA más conocidos por superar al S&P500 durante 15 años consecutivos con el Legg Mason CrearBridge Value Trust. De hecho, dobló el beneficio del índice, un 881% desde 1991 a 2005, frente a un 411% del índice. Era Dios hecho realidad en Wall Street, pero desde ese final de 2005 hasta marzo de este 2014, el S&P le saca un 73% de diferencia. Si ponemos la inversión desde 1991 a ahora, el fondo lo hace mejor que el índice (a base de rachas puntuales), pero los que entraron en el fondo en los máximos de 2007, al calor de su inmejorable historial, todavía no han recuperado su dinero, cuando el S&P ofrece una subida cercana al 50%. (Vea gráfico)
Esto se llama riesgo gestor.  Si te gusta un fondo de autor, prueba a incorporarlo en una cartera bien diversificada, valorando previamente sus correlaciones y sesgos, y ojo a sus comisiones, que la moda de ¿alta costura? hay que pagarla. 
Por estos y muchos otros motivos, parece muy sensata la idea de llegar ahí a través de fondos de fondos, estrategia seguida por algunas entidades, de cara a delegar la selección, su valoración cuantitativa y cualitativa, así como la mejor ponderación en la cartera a profesionales especializados, para eliminar parcialmente sus riesgos.
No obstante, y como consejo general, no deberíamos asumir que llevar un apellido u otro, tanto un producto como institución (de autor, socios, eafi, internacional, Luxemburgo, etc. ) fuera suficiente distintivo para auparse como los verdaderos artífices del éxito en la gestión de un patrimonio. Detrás está la simplicidad del marketing y las modas. Ahora es más “cool”, pero las modas son pasajeras. Brillar en las pasarelas todas las temporadas lo consiguen muy pocos.
Rafael Romero, Director de Inversiones en Unicorp Patrimonio (Banca Privada Unicaja)

Artículo publicado en mi blog de Funds People el pasado 8-4-2014. Enlace aquí

Japón, ¿Un nuevo amanecer?

Tras un 2013 de notables éxitos bursátiles en Japón, las dudas este año han reaparecido. La dificultad actual estriba en valorar el éxito de los planes diseñados por el gobierno de Shinzo Abe y si el mercado bursátil recogerá estas expectativas con nuevas alzas o se mantiene la incertidumbre actual.
Por el momento se observan señales de recuperación del consumo y mejora del empleo, se recupera el PIB, la inflación y los beneficios empresariales, pero se deteriora la balanza comercial, especialmente afectada por los precios de la energía, y la fuerte depreciación de su moneda no ha venido acompañada de un claro repunte de las exportaciones, en un entorno de crecimiento global más débil.
Por otro lado, se están reduciendo los ingresos reales de los empleados, ya que no están acompañando a la subida de los precios. El salario real está en mínimos de hace 20 años y esto no permite romper la mentalidad de los consumidores japoneses.

Otro factor de riesgo es que la inflación, hasta ahora artificial, ha sido creada por un estímulo monetario sin precedentes. La masa monetaria se ha incrementado el doble, generando un problema de deuda, que se acerca al 250% de su PIB. Esta deuda la compran mayoritariamente los japoneses en un 85%, especialmente a través del ahorro de sus ciudadanos en fondos de pensiones. En mínimos históricos sus bonos a diez años, en torno al 0,60%, y gastando ya un 22% de su presupuesto en el pago de intereses, es una auténtica incógnita como afrontar esto a largo plazo.
A priori, y dada la alta duración del conjunto de la deuda, actualmente en torno a los 7 años, permitiría afrontar el elevado nivel de su deuda con mayor comodidad si los planes van cumpliendo las expectativas del gobierno, especialmente en cuanto al crecimiento nominal, evidentemente siempre que vayan creciendo también los ingresos fiscales y se siga reduciendo el gasto público.
Población, ¿problema?
En todo caso, potencialmente están creando un problema de gran envergadura. La pirámide de población, con un más del 20% de su población con más de sesenta y cinco años y las proyecciones apuntan a más de un 25% en 2030, genera una peligrosa proporción de habitantes dependientes con respecto a la fuerza laboral, especialmente en lo relativo al impacto en el gasto gubernamental.  Es relevante que la esperanza de vida sea de las más altas de la OCDE y con la menor tasa de natalidad y que ya se venden más pañales para adultos que para bebés.
¿Cómo van a pagar esta deuda y soportar el gasto social de una población envejecida, un grupo tan reducido de personas en edad de trabajar? 

Es una situación que genera desequilibrios difíciles de gestionar y preocupan a los inversores, por lo que se espera que el gobierno avance notablemente en otras medidas capaces de mejorar esta situación, ligadas a reformas estructurales y estímulos fiscales. Los más optimistas consideran que estas medidas pudieran ser de mayor calado de lo esperado por los inversores.

Son las reformas estructurales, especialmente, las que tienen que llegar con más celeridad, aprovechando el fuerte apoyo del parlamento que ostenta el partido en el poder. Tienen que concretarse avances en acuerdos comerciales, aumentar la participación de las mujeres en el mercado laboral, abrir Japón al turismo, priorizar la liberalización del mercado eléctrico, recortes en la fiscalidad empresarial y nuevas medidas en el mercado laboral, entre otras.
En abril, el tipo impositivo de las sociedades se reducirá en 2.4 puntos porcentuales y se esperan incentivos fiscales para alentar la inversión de capital, la investigación e innovación y los aumentos salariales. Por otro lado, subirá el IVA en el próximo mes de abril del 5% al 8% y se esperan subidas del 8% al 10% en septiembre de 2015. La experiencia de subidas de impuestos en el pasado, fue de vuelta a la recesión. ¿Por qué ahora será diferente? La subida de impuestos podría desincentivar la demanda interna y reducir las expectativas de inflación.
En todo caso, actualmente solo un 8,5% de los activos financieros del país están invertidos en renta variable, pero ante la pérdida del valor real de sus patrimonios, se observa una tendencia a incrementar las posiciones en activos de riesgo. Japón es un mercado con más de 1.700 empresas cotizadas. Esto facilita la inversión a través de fondos de inversión no anclados a un benchmarck, con gestión activa y realizando un análisis bottom-up. es el caso de productos como el Aberdeen Global Japanese Smaller Companies Fund o el BlackRock Japan Flexible Equity Fund.
Especialmente relevante pudiera ser la oportunidad en los valores de pequeña y mediana capitalización, con un menor seguimiento, que pudieran estar ligados al sector industrial, al consumo interno y sectores con potencial, como el de la salud, comercio on-line, eficiencia energética, etc.
Es difícil creer que la transformación de un gigante como Japón, tercera economía del mundo, pudiera realizarse en tan corto plazo, pero las perspectivas de mejoras a medio y largo plazo pudieran facilitar la introducción de acciones japonesas de forma paulatina por parte de los inversores globales, tras más de 20 años alejados de la eterna apuesta.
Las dudas siempre estarán ahí, sobre todo de los gestores con más canas, pero la bolsa japonesa pudiera presentarse como una mejor oportunidad que en otros tiempos. Quizás tengamos un nuevo amanecer, por lo que conviene estar bien atentos a su evolución.
Rafael Romero, Director de Inversiones en Unicorp Patrimonio (Banca Privada Unicaja)
Este artículo se ha publicado en la revista mensual editada por Funds People de Abril 2014

El artículo se presenta únicamente con fines informativos e ilustrativos y no debe interpretarse en ningún caso como una oferta de venta o recomendación de inversión.


Mercenary Private Bankers

El desorden llega del orden… Si quieres fingir desorden para convencer a tus adversarios y distraerlos, primero tienes que organizar el orden, porque sólo entonces puedes crear un desorden artificial. Sun Tzu, El arte de la Guerra.

Permítanme la licencia de ser provocador. El negocio de Banca Privada está agudizando el fenómeno de buscar banqueros “ mercenarios” para la batalla de crecer en volumen y resultados. Como saben, un mercenario es un soldado que lucha por su propio beneficio económico y personal, normalmente con pocas ideologías o preferencias con el bando para el que trabaja. No tiene bandera.
Actualmente estamos viviendo una intensificación de entidades, especialmente foráneas, que buscan un profesional senior con un elevado patrimonio de inversores que confían en su habilidad para gestionar su patrimonio. Estos nuevos soldados laborales, entran en el nuevo ejército tras valorar la solidez de la marca, la disponibilidad de productos y un grado de autonomía máximo, pero con una especial motivación: conseguir una buena recompensa material de las ganancias generadas en la batalla, medido en porcentaje de los ingresos generados con el patrimonio de sus clientes.
Y aquí llega un problema. La libertad de actuar, sin un adecuado control, capacita al mercenario conseguir retornos mayores por sus decisiones y plantea claros conflictos de interés con sus clientes: una gestión muy activa en renta variable y renta fija genera más gastos por brokerage, la posibilidad de invertir en fondos similares con fees más altos,  exceso de estructurados, etc. ¿Quién mide y gestiona estos conflictos? ¿Creen que sería difícil convencer a un cliente formado que en otras entidades velarán más por sus intereses?
Así mismo, para las entidades que les dan cobertura, les abre interrogantes a futuro en el negocio, expuestos al abandono de sus filas a otro bando si las condiciones mejoran, perdiendo volumen, ingresos y lo que es peor, el conocimiento del cliente, si no gestionan adecuadamente estos riesgos. Por supuesto, algún problema derivado de una actuación inapropiada de una de estas personas, puede implicar un coste importante a la entidad, en términos económicos y de imagen.
El esfuerzo de estas entidades debería de ir orientado, especialmente en estas estrategias:
– La política de captación de estos nuevos soldados debe ir precedida de un exhaustivo análisis de sus capacidades no solo a nivel de volumen de patrimonio, sino de experiencia, reconocimiento y, especialmente ética profesional, ya que serán parte de la imagen de la entidad en el exterior.
– Ir configurando también un ejército propio de banqueros, con un esquema retributivo orientado no solo al patrimonio gestionado, en volumen, rentabilidad o ingresos, sino a objetivos más a medio y largo plazo relacionados con la satisfacción de la experiencia de sus clientes en las relaciones con la entidad, así como con planes de formación y carrera, etc.
– Trabajar con su equipo de banqueros mercenarios en un grado de confianza y grandes facilidades en la relación, pero  reforzando su control, buscando un desarrollo de su actividad dentro de unos procedimientos y un marco de actuación acorde con una determinada cultura corporativa, principios de inversión y de riesgos, entre otros.
– Esforzarse por un proceso de mejora  constante de servicios y productos de alto valor añadido, aumentando el grado de compromiso y fidelidad de sus banqueros internos y mercenarios, así como de los clientes.
– Esforzarse para adquirir una imagen de marca relevante en el sector, que ayude a los banqueros a captar y mantener clientes, pero que también capacite retener a estos clientes si deciden los banqueros irse a otra entidad, sustituyendo su interlocutor .
Rafael Romero, Director de Inversiones en Unicorp Patrimonio (Banca Privada Unicaja)
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Este artículo también se publicó en Funds People el 11-3-2014