Estrategia en Banca, ¿Quiere ser fábrica o tienda?

Esta semana hemos conocido que el Grupo Santander estudia vender su gestora de fondos, Santander Asset Management, por una cantidad que podría rondar los 3.000 millones de euros. El santander era una de las entidades que entendía podría plantearse ser fábrica y tienda de productos financieros. Tras asumir en una sola entidad las gestoras de Santander, Banesto y Abbey, tienen los medios para asumir dicho papel… y han decidido no apostar por ser fábrica. ¿Qué están pensando? ¿Es solo la posibilidad de generar recursos?

Mi conclusión es sencilla, Botín vuelve a adelantarse a la competencia realizando la operación de venta de su gestora. Se genera valor para una entidad si tienes muchos clientes, un buen equipo de asesores y una amplia red de oficinas. No genera mucho valor ser fábrica de productos en un mercado financiero tan complejo, tan competitivo, tan flexible, tan innovador, ya que siempre habrá alguien que podrá mejorar lo que tú has hecho.

Creo que el sector se irá consolidando hacia dos tipos de claros grupos:


Las que quieren ser “Fábrica”:

1.- Las muy grandes, globales, ya que pueden minimizar los costes.
2.- Las pequeñas gestoras, llamadas boutiques, auténticas especialistas en la gestión de activos en sectores o estilos de gestión concretos.

Las que quieren ser solo “Tienda”:

Para el resto de entidades creo que deberán tener una estrategia similar a una gran cadena de supermercados. Deberían convertirse en prescriptores de algunas buenas marcas, aunque concentrando el esfuerzo en seleccionar “fabricantes” que les hagan muy buena “marca blanca”.

Lo anterior reforzaría su mayor fortaleza, su red de distribución capilar y la confianza de sus clientes.

¿Fábrica o Tienda?

En estos años la industria ha cambiado notablemente. Ahora los clientes pueden cambiar sus fondos a otra entidad sin penalización fiscal. También hay muchísima información sobre fondos en numerosos medios. Conocer y comparar rentabilidades, riesgos, estrategias, cada vez es más fácil. Además los clientes han aumentado notablemente sus conocimientos sobre este tipo de productos, lo que hace cada vez más dificil su venta.

La mayoría de entidades financieras siguen optando por ser fábrica y tienda a la vez. Creo que les deja muy debilitados a medio plazo, sobre todo si en tu tienda solo vendes los productos fabricados por tí mismo.

¿Cual es su fortaleza como entidad? ¿Gestionar bien algunos fondos, o quizás tener 500, 1000 o 2000 oficinas comerciales?

El Asesoramiento Financiero bajo arquitectura abierta

La batalla de la estrategia de las entidades debe estar en ofrecer un buen asesoramiento financiero a sus clientes con la ayuda de una buena tecnología, para mejorar su seguimiento, optimización de riesgos, etc.

Un buen asesoramiento obliga a vender productos propios (tuyos o de marca blanca) y de terceros bajo una arquitectura abierta. Si recomendamos buenos productos, no siempre serán los nuestros.

Por tanto, las entidades deben trabajar rápidamente para:

1- Incrementar la formación en finanzas de su red comercial.
2.- Posibilitar acuerdos de distribución de productos de terceros
3.- Mejorar la tecnología aplicada al asesoramiento y seguimiento de las inversiones

El sector de fondos está en grave crisis. La huida hacia los depósitos bancarios por parte de los clientes no tiene porqué acabar con una mejora de los mercados. Los clientes necesitan encontrar en sus entidades una facilidad de productos y un buen asesoramiento. Esa es la única vía para sobrevivir a medio plazo.

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